Hogy a fejlesztéseiket viszonteladói hálózaton keresztül értékesítők miért mellőzöttek, annak talán legfőbb oka, hogy a termékfejlesztés és az értékesítési hálózat mĹąködtetése mellett nem jut idejük önmaguk és programjaik bemutatását célzó, jó értelemben vett PR-tevékenységre. Pedig megérné, kiváltképp a VariTech Kft.-hez hasonlóknak, amelynek nevéhez a bevezetőben említettek köthetők. A cég innovatív ügyvezető igazgatóját, Tóth Gábort az idáig vezető útról, a jövő lehetőségeiről és a közvetett értékesítés során szerzett tapasztalataikról kérdeztük.

A start

Add-on fejlesztésekre alakultak. Első munkájuk egy több ERP-rendszerrel is könnyĹą integrálhatóságot garantáló, ötrétegĹą keretrendszer volt, hogy későbbi fejlesztéseik minimális változtatással kapcsolódhassanak az add-onok befogadására képes integrált vállalatirányítási rendszerekhez. A keretrendszer „előjáték” volt befektetéseik biztosításához s később a piaci lehetőségeik nagyobb erőfeszítés nélküli megsokszorozásához. A termékként kissé borsos árú, így értékesítésre nem bocsátott framework „csupán” fejlesztéseik gyors piacra kerülését szolgálja. Négy konkurensük közül azt a kettőt, amely a hazai piacon tevékenykedik, keretrendszerük révén tudták fejlesztési sebességben felülmúlni, és az iparág-specifikus vertikumok igényeinek is náluk gyorsabban és egyszerĹąbben tudnak megfelelni. Németországi legnagyobb, legkiterjedtebb partnerhálózattal rendelkező konkurensük, rendszere alapfejlesztési koncepciójába zárva, jelenleg a továbbfejlesztés lehetőségével van elfoglalva, így hazai piacukat nem veszélyezteti.

Ec, pec, te jöhetsz

A 2006-ban EU-s támogatással elkészült fejlesztést követően választották ki, melyik legyen az első add-on befogadó rendszer, amelyhez majd kapcsolódnak. A választás a kis- és középvállalatok számára kompakt, jó tulajdonságokkal felruházott SAP Business One-ra esett, mivel hiányoztak belőle olyan alapvető funkcionalitások, mint például a fejlesztőcsapat múltjából adódóan számukra ismerős termeléstámogatás. Az erre készült, piaci termékké vált fejlesztéseik zászlóshajója a diszkrét termelés támogatására kihegyezett termelésirányítási modul, annak minden vonzatával.

Fejlesztés- és termékjellemzők

A saját fejlesztőeszköz, a modern technológia előnyei mellett Tóth Gábor a termékeik magas minőségét is hangsúlyozza. „Hogy ez nem egy sokak által hangoztatott marketingfogás, azt a keretrendszer részét képező, a korábbi évek fejlesztési tapasztalatait kamatoztatva készült, automatikus tesztelő tool léte igazolja. A rendszeren minden elkészült kóddarab késztermékbe kerülése előtt végigfut egy globális teszt, s ha a fejlesztése közben bármi sérült, a kód nem nyer bebocsátást.”

Felhasználóbarát, egyszerĹąen kezelhető, gyorsan és könnyen tanulható fejlesztésekre törekedtek. Ezt egyszerĹą felépítésĹą, az SAP Business One-énak „szerves folytatásaként” tekinthető funkcionalitással érték el, így az alaprendszert ismerők számára logikus az add-onjaik mĹąködése.

Termékpaletta

A partnereken keresztül értékesített termékpalettának a termelésirányítási (BX Core) mellett az SAP megoldásából szintén hiányzó, mobil raktárkezeléssel is kiegészíthető, tárhely- és raktárkezelési modul is része. A hiánypótló, egyszerĹą funkcionalitású szállítói ajánlatkérés viszont önálló életet él, dobozos termékként, akár interneten keresztül, közvetlenül is megvásárolható a fejlesztőtől. Harmadik termékcsoportjukat Tóth Gábor alacsony alapfunkcionalitású, „fejlődő termékekként” definiálja, amelyeknél pl. a logisztikai funkciók fejlesztésére csak igény esetén kerül sor. Az általános célú, bizonyos kontrollingfeladatokhoz, például az egyéb költségek leosztásához is megfelelő Kalkuláció iránt a termelő és – mivel az árak egymásra hatásának számítására is alkalmas – kereskedőcégek ugyancsak érdeklődnek. Mivel az SAP nem ad a saját ERP-rendszereihez fejlesztőeszközt, ezt a „rést” is betömték az ügyfelek extra igényeit kielégítő partnerek, tanácsadók számára készült, a Microsoft Visual Studiójához hasonló, a VariaTech add-onokhoz és az SAP Business One-hoz egyaránt kapcsolódó fejlesztéssel. Egy Projektmenedzsment és egy, az összes add-onból merítő Kereskedelmi csomag teszi teljessé a jelenlegi kínálatot. Ez utóbbi a termeléstámogatási megoldásokból a kereskedők számára is hasznosíthatókat összesítő termékcsomag, míg a korábban említettek, fejlesztési szempontból, mĹąszakilag önálló termékek. A közeljövőben elkészülő Készletfoglalás több helyre is beépülhet, így még nem dőlt el, vajon önálló termék lesz-e belőle. „Mindig nagy kérdés, hogy a készülő fejlesztés része legyen-e valamelyik terméknek, vagy önállóként értékesítsék partnereink. Csak a funkcionalitás iránti ügyféligény egyértelmĹą – avat be a mĹąhelytitkokba Tóth –, döntéseink helyességét sajnos csak utólag igazolja a piac.”
Meglévő termékeikre építve, partnereik közremĹąködésével iparág-specifikus igényeket kielégítő kiegészítések is készülnek. Ezek hol tényleges megoldások, hol template-ek bizonyos iparágak számára, mert már fejlesztéskor figyelembe vették azok igényeit, így maga az alaprendszer is alkalmas rá; ilyen például a mĹąanyagipar.

A közvetett kereskedelem diszkrét bája

Mivel a hazai piacon közvetett értékesítést folytatnak, termékeik sikere jelentős mértékben a partnereiken múlik. „A termelésirányítási add-on egyrészt jó hír az SAP Business One szállítói számára, hiszen a termelővállalatok irányába kiterjesztett SAP-megoldással célpiacuk is potenciálisan megduplázódhat – kezdi a pozitívummal Tóth Gábor. – Ahhoz azonban, hogy a fejlesztés partnereinknek és nekünk is gyümölcsözővé váljon, a termékkel és a termeléssel összefüggő tudás, képességek megszerzésében támogatnunk kell a partnereket, bizonyos mértékĹą pre-sales munkát is beleértve. Talán az így szerzett és a partnereken keresztül is érzékelt, a rendszerválasztással kapcsolatos tapasztalataink is hozzájárultak, hogy idén a Budapesti Kommunikációs Főiskolán elindítottunk egy három féléves, másoddiplomát adó vállalatirányítási rendszermenedzser-képzést. Az onnan kikerülő ügyféloldali szakemberek, menedzserek remélhetőleg pozitívan befolyásolják – a rendszerválasztásra és -mĹąködtetésre is jó hatással – az ehhez ma még kevés helyen megfelelő vállalati kultúrát.”

Mivel az SAP Business One idén április végén piacra került 2007-es verziójától kompatibilisek az alaptermékkel, Magyarországon még a piaci bevezetésnél tartanak. Öt referenciájuk között fémfeldolgozó-ipari, berendezésgyártó és elektromoskészülék-gyártó cég is található.

A terméket nemzetközi piacra is szánják, ma ez Magyarországon túl Németországot jelenti, ahol nem a hazai értékesítési modellt követik. Ott kiépített értékesítési hálózattal rendelkező SAP-partner által üzemeltetett kompetencia-központokon keresztül történnek az eladások. A hazainál sokkal nagyobb és területileg is jobban felosztható piacon ez az üdvözítőbb megoldás. A kompetens SAP-verzió is régebben van forgalomban, így több a referencia, a két országban összesen 45 ügyfél használ VariTech-fejlesztésĹą add-ont. A potenciális ügyfelek egyrészt a már meglévő SAP Business One felhasználói, például olyanok, akiknek eddig elegendő volt a Business One által nyújtott támogatás, de mert abból nem tudnak továbblépni, megváltás számukra az ERP-váltás nélkül megszerezhető további termeléstámogatás. De lehetséges felhasználóik az SAP termékétől korábban pont a termelésirányítás támogatásának hiánya miatt elfordult gyártócégek is.

Merre tovább?

Egyelőre nem gondolkodnak az add-onjaik piacának bővítése érdekében újabb ERP bevonásán. „A fejlesztéseink megkezdéséig direkt kereskedelemben dolgoztam, most a partnerkereskedelmet tanulom – fĹązi hozzá magyarázatként Tóth Gábor. – S mivel mindezt egy olyan hárombetĹąs márkához kötődően tehetem, mint az SAP, ezt kihasználva előbb globálisan szeretném jelenlegi fejlesztéseinket elismertetni. Úgy gondolom, elismert márkaként szabadabban tudunk a továbblépés irányáról dönteni. Most az európai piacra összpontosítunk, ahol mintegy száz referenciát magunkénak tudva már fontolóra vehetjük, hogy merre tovább.”