Másfél éve készült átfogó kép az üzletiintelligencia-piac állapotáról, a termékekben rejlő lehetőségekről, a hazai felhasználók, szállítók felkészültségéről a Business Online-ban. Tizennyolc hónap alatt a tulajdonosi összetételt tekintve nagyot változott a BI (Business Intelligence) világa. Az akkor felsorakoztatott cégek közül ma már a Business Objects az SAP, a Cognos az IBM, a konszolidációban és tervezésben piacvezető eszközökkel bíró Hyperion pedig az Oracle tulajdona. Ahogy képviselőik a bevezetőben említett kerekasztalon kifejtették, a felvásárlásokat elsősorban a BI iránti növekvő piaci igények gerjesztették. Vajon elég volt a másfél év a hazai üzleti kultúra olyan irányú kedvező változására, amely itthon is növelte a szóban forgó piac termékei iránti, korábban elég visszafogottan jelentkező igényt, vagy a hazai leányvállalatok „kényszerből” követik az anyacégek stratégiáját, s igyekeznek lokális igényeket is kielégítve bővíteni portfóliójukat és partnerhálózatukat? A válasz a jövőben rejlik, de a cégek stratégiája, az akvizíciót követően a hazai piacon tett első lépései más most is nyomon követhetők.

Akvizíciós történelem

Az adatbázis-kezelők révén komoly piacra szert tett Oracle az adattárházak terén is erős játékos, ami jó alapul szolgált, ám kevés volt a BI-piaci megerősödéséhez. Kezdeti akvizíciói mégsem ebben az irányban történtek, tranzakciós rendszereket gyártók voltak az első „áldozatok”. A PeopleSoft bekebelezésével 2004-ben indult hullám következő nagy állomása a nálunk leginkább CRM-specialistaként ismert Siebel 2005-ös felvásárlása volt. Az így tulajdonába került Siebel Analytics az Oracle BI-portfólióját erősítette. A következő évben az I-flex Indiában szerzett részesedésével az adatelemzési piacon növelte szerepét, de valódi áttörést a legnagyobb BI-piaci riválisának tavalyi felvásárlása hozott. Az integrált és átfogó vállalati teljesítménykövető rendszer létrehozását megalapozó, az SAP-felhasználókat megcélzó Hyperion-akvizíció azonban nem maradt válasz nélkül. Az SAP tavaly októberben a Business Objectsnek tett ajánlata az idei év elején tényleges felvásárlással zárult.
Az SAP-t sokáig organikus növekedés jellemezte. A felvásárlás a piaci igények hatására vált stratégiai iránnyá. A portfóliójában lévő, a cégek mĹąködését segítő, tranzakcióorientált rendszerei ugyanis csak nyomokban tartalmazzák a piac által mind inkább igényelt stratégiaalkotást, a stratégia és a végrehajtás integrációját támogató elemeket. Értékét és jelentőségét tekintve is a 4,7 milliárd eurós Business Objects-üzlet volt a legnagyobb dobása.
A Microsoft 2006-ban csapott le a lekérdező- és elemzőalkalmazásairól ismert ProClarityre, s vált a BI-piac megkerülhetetlen szereplőjévé. Az Office-ba préselt kínálatában, a továbbfejlesztése révén már 66 000 soros korlátjától is megszabadult Excel tagadhatatlan népszerĹąségében, az SQL OLAP erejében és nem utolsósorban felhasználói bázisában bízva, a ProClarityvel felvértezve már cseppet sem esélytelen, kiváltképp a hazai piacon.
A négy globális multi között az IBM bizonyos tekintetben kakukktojás. Az ERP-mentes, ám adatbázis-kezelő, mainframe- és középkategóriás hardver-, illetve operációs rendszereivel évtizedek óta a piacvezetők között lévő cégről ugyanakkor kevesen tudják, hogy négyük közül elsőként (a 70-es években) fejlesztett saját, zárt rendszereiben futtatható BI-alkalmazásokat. Most a globalizáció és a technológia nyújtotta lehetőségeket kihasználva újraéleszti korábbi üzletágát. Az akvizíciókról – az ügyféligények kiszolgálását tartva szem előtt – érték- és technológiaalapon döntenek, SOA és information on demand portfólióelemekkel biztosítva a felhasználói igények kiszolgálását. Az IBM eddig öt év alatt összesen 60 cég felvásárlására hozzávetőleg 30 milliárd dollárt költött, üzletiintelligencia-portfóliója 25 cég termékével, technológiájával erősödött. A közel 5 milliárdért felvásárolt Cognos a 24. volt a sorban.

Felvásárlási szempontok

Vajon melyik cég milyen szempontok szerint válogatott az akvizíciós kínálatból? A gyors piaci megjelenés lehetőségét kínáló know-how felvásárlást preferáló Microsoft partnercég beemelésével tett szert a meglévőket erősítő BI-kompetenciára.

A kerekasztal résztvevői:

Pikéthy Árpád üzletág-igazgató – IBM Magyarországi Kft., szoftverüzletág
Veres Zsolt értékesítési igazgató – SAP Hungary Kft., Business Objects EMEA kis- és középvállalatok
Füzes Péter ügyvezető igazgató – Oracle Hungary Kft.
Havas Levente – Microsoft Magyarország Kft.

Moderátor:
Fekete Gábor ügyvezető, senior partner – IFUA Horváth & Partners Kft.

Az Oracle a rendszerek összekapcsolhatóságát, együttmĹąködését támogató szabványos és nyitott megoldások mellett voksolt. Az SAP-nál az összeköthetőségé a prioritás, ám nem technológiai, hanem üzletpolitikai értelemben. Ezért jelenhetett meg már márciustól az árlistán az első három Business Object–SAP csomag, és ahogy az Oracle-nél, itt is 2011-ig követhető a termékek integrációjának, erősödésének, illetve megszĹąnésének alakulása.
Az IBM a nyílt szabványokat kedveli. Tizenöt éve dolgoznak együtt a Cognosszal különböző projekteken, és két éve fĹązték szorosabbra kapcsolatukat – a közös fejlesztések, valamint a sales és a marketing területén. Így nem véletlen, hogy februárban már tíz, IBM-szoftverszolgáltatást és -komponenseket, valamint Cognos-komponenseket is tartalmazó termékcsomagjuk került piacra.

Kérdőjelek

Lényegi kérdés az akvizícióknál, hogy milyen sorsot szán a „nagy hal” a birtokába került terméknek, szakembergárdának, a disztribúciós csatornáknak, ami attól függ, mire vetett szemet a felvásárló. Multinacionális cégeknél, igazodva a térségek sajátosságaihoz, nem feltétlenül születik egységes megoldás, például mert a felvásárolt cégnek nincs közvetlen képviselete minden országban. Ilyen volt a Business Objects, amelynek hazánkban nem, de többek között Franciaországban, Olaszországban és Hollandiában volt leányvállalata.
A felhasználókat az akvizíciók kapcsán elsősorban az érdekli, hogy mi lesz a náluk már üzemelő termékek sorsa, meddig kapnak az általuk birtokolt verzióra támogatást. És hogy ez utóbbit a cége nyĹągét-baját, valamint a következő évek stratégiáját is ismerő jelenlegi szállítótól kapják-e. Ez a BI-alkalmazások zökkenőmentes bevezetéséhez és mĹąködtetéséhez szükséges szállító–ügyfél bizalmi viszony miatt felettébb kényes kérdés lehet. Nem mellékes, hogy a felvásárlást követően változik-e – úgy a licenc, mint a szolgáltatás tekintetében – az árpolitika. Mint ahogy az sem, hogyan tesz szert a leányvállalat az új termékportfólióhoz értő szakembergárdára: a szállítókat csábítja-e a cégbe, vagy a meglévő, illetve a piacról felvett új szakemberek képzését preferálja. Aggasztja a felhasználót, hogy a leányvállalattól nem várhat számára megfelelő rugalmasságot, valamint az újonnan tanult üzleti és termékismeret melletti tapasztalathiány is. Ez utóbbi külföldi szakemberek időszakos alkalmazásával enyhíthető, ami viszont újabb problémákat vet fel, amelyekre később még visszatérünk. Legkedvezőbb variáció az ügyféloldalról érkező, a témában kompetens szakemberek felvétele. Hogy hol melyik változatra voksol az anyavállalat, illetve az itthoni leány, még javarészt a jövő zenéje, bár a fentiek közül néhány kérdésre a kerekasztal szereplői már ismerték a választ.

Tervek, stratégiák

Az SAP 2005-ben meghatározott ötéves stratégiája 2010-re 100 ezerben határozta meg az akkori 40 ezres ügyfélszámot, ami a kkv-szegmensben való megjelenést feltételez. A megvalósuláshoz akvizíciókra is szükség van, ebben eddig a Business Object felvásárlásé volt a főszerep. A Business Objectsnek, meglepő módon, csaknem az SAP-vel azonos számú, közel 40 ezer installációja mĹąködik, így kezdetben ezekre alapoznak. Mivel mindkét oldalon az ügyfélbázis csaknem 60 százaléka a másik cég termékét is használja, a szinergiahatásokban rejlő további lehetőségeket is kiaknázzák. A közép- és a hosszú táv ennél bonyolultabb. Olyan izgalmasabb kérdések is megoldásra várnak, mint például a partnerhálózat- és termékintegrációk, termékfejlesztések.
Az Oracle akvizíciói a világ legnagyobb szoftverszállítóvá válását szolgálják. Az USA-ban és az Egyesült Királyságban már az élre törtek, de világszinten még meg kell küzdeniük legnagyobb riválisukkal, az SAP-vel.
Fejlesztési stratégiájuk fontos része, hogy bár a BI nem elsősorban az IT-ről szól, hanem az üzleti felhasználók, a kontrollinggal foglalkozók megoldása, fontos a rendszerek illeszkedése a teljes informatikai architektúrába. Ezt szolgálják az adatbázisszintĹą, a BI-funkciót erősítő fejlesztéseik, és a megoldásaik különböző rendszerekkel való együttmĹąködését biztosító, SOA-val támogatott integráció.
A BI-megoldások helyett a mai napig kockás papírt, jobb esetben Excelt alkalmazó kkv-piacot is megcélzók között jó pozícióban van a Microsoft. BI-portfólióját gyakorlatilag meglévő termékeire – elsősorban a 2007-es Office-ra – és a már említett ProClarityre építve definiálja. A rögzült, nehezen változtatható felhasználói szokásokhoz közelítve már csaknem minden BI-gyártó megvalósított valamilyen szintĹą Excel-integrációt, és nyilván már készülnek az új tulajdonosok elképzelései szerinti további, a valós felhasználói igények irányába ható fejlesztések is.

Ügyfélbőrbe bújva

A pontot az i-re azonban az ügyfelek, valamint a velük és most már a hazai képviseletekkel is közvetlen kapcsolatban álló partnerek teszik fel. A termékpolitikán túl az akvizíciók helyi sikerét az irányukban végzett tevékenység minősége és jellege határozza meg. Történtek már itthon sikertelen ERP-piaci felvásárlások. Ilyenek például a gyors egymás utáni, egymásba ágyazott, a rendszerek sorsát az ügyfelek számára gyakorlatilag követhetetlenné tevő akvizíciók. (Több mint egy éve falta fel a német Infor a korábban a BPCS-t, később a BaaN-t is bekebelező, majd némi átalakítást követően ezeket új néven piacra dobó SSA-t. Egyik érintett terméknek sem volt idehaza közvetlen képviselete, csak disztribútorok terítették, és vajmi keveset tudni a rendszerek, illetve felhasználóik sorsáról, pedig nem csekély beruházásokról van szó.)
A Microsoft, mint a portfóliójába kerülő minden üzleti megoldás esetében, megfelelő kompetenciájú, a BI-projektekhez szükséges know-how-val rendelkező partnerekben látja az ügyfél-elégedettséget szülő megoldást.
A más területen piacvezető vagy élmezőnybeli új tulajdonosokon keresztüli partnertámogatás erősítheti a partnereket, s növelheti a termékek elfogadottságát – így az Oracle. A felhasználók közelebb kerülhetnek a gyártóhoz, így egyszerĹąbbé és gyorsabbá válnak a helyi igények szerinti fejlesztések és a verziók lokalizálása. Ugyanakkor a verseny erősödésével agresszívabb partnermegjelenésre lehet számítani.
Mivel a mostani felvásárlásokat Veres Zsolt szerint a tranzakciós rendszerek, a stratégiaalkotás és -ellenőrzés összekapcsolásának igénye (is) gerjesztette, az SAP ennek figyelemfelkeltő hatására számít. A potenciális felhasználók felfigyelnek rá, s keresik, mi oka lehet, hogy más piacok élvonalbeli cégei „bevásárolják magukat” a BI-piacra. Kíváncsiak lesznek, hogy milyen üzleti problémákon segíthetnek ezek a korábban – kiváltképp a kkv-piacon – kevésbé preferált eszközök, megoldások. Emellett a verseny a felhasználók igényeinek funkció, technológia tekintetében még inkább megfelelő termékek megjelenését is hozhatja. Az egy kézből kínált bővebb portfólió is rejthet előnyöket az ügyfelek számára.
A hazai Cognos-partnereket az akvizíció előtt Ausztriából menedzselték. Az IBM-en keresztüli képviselet a partnerek számára gyorsabb és közvetlenebb információáramlást s így jobb ügyfélkiszolgálást biztosít.

Szervezeti hatások

Az akvizíciók azokban az országokban járnak komolyabb szervezeti változással, ahol közvetlen képviseletük volt a felvásároltaknak. Ezzel idehaza az érintett cégek egyikének sem kellett megküzdenie. A Cognost illetően az IBM Austria vette át a Cognos Austria munkatársait, és szolgál a CEE-térség központjául. A hazai IBM-nél a szakembergárdát képzik, toborozzák, s a meglévő ügyfeleknek továbbra is biztonságot jelentenek a partnerek, az ott felhalmozódott szakértelem.
Az SAP-nál a most pre-sales oktatásban részesülők biztosítják a folytonosságot. Megkezdődött a Business Objects-partnerek SAP-partnerhálózatba integrálása. A saját képviselettel bíró országokban azonban többfázisú az integráció. Ezekben idén még – országonként egyeztetve – közösen, de önálló jogi cégként mĹąködnek a helyi Business Objects- és SAP-képviseletek.
Az Oracle korábbi felvásárlásai is olyan területeken történtek, ahol nem volt, illetve csak átmenetileg mĹąködött hazai képviselet (Siebel), így a Hyperion esetében az akkor megtett lépések követendők. Folyik a szakértőképzés, ugyanakkor adódnak kérdőjelek, például az iparág-specifikus tudást illetően. A speciális ágazatok esetében gyakorlatilag nem találni a termékhez és az üzlethez egyaránt értő szakembert. Ilyenkor két megoldás közül lehet választani. Megoldhatja a feladatot egy informatikához értő és hasonló üzletet már látott szakember a tőle elvárható szinten, az üzleti oldal támogatásával, magyar nyelven kommunikálva. Vagy az ügyfél megküzd az idegen országbeli iparági specialistával járó – a helyi ismeretek, a kapcsolatrendszer hiányából és az idegen nyelv okozta kommunikációs nehézségekből fakadó – problémákkal. Füzes Péter – mivel a fizetések is konvergálnak egymás felé – ez utóbbi térnyerését prognosztizálja.
A Microsoftnál sem járt komolyabb szervezeti átalakulással a ProClarity felvásárlása. Két éve építették ki a portfóliót és a partnerhálózatot, ma mindkettő sikeres. A felvásárolt és integrált terméket érintő radikális árcsökkentés is segíti BI-portfóliójuk térnyerését. A partnerekért várhatóan meginduló küzdelemben Havas szerint döntő szerepe lesz a magyarországi divíziók által nyújtott sales-, marketing- stb. partnertámogatásnak.

Brandek sorsa

Röviddel a felvásárlást követően a cégek igyekeznek megnyugtatni ügyfeleiket a brandek továbbélését vagy integrálódását, illetve ennek ütemét illetően. Roadmap vagy lifetime support készül, pontos időpontokkal, többek között a támogatások fennmaradásának, illetve megszĹąnésének üteméről. Elkészítésüknél tekintettel vannak az ügyfelek befektetéseinek megtérülésére is. Az Oracle, hogy a felhasználó ne a korábbi befektetését degradáló kényszerként élje meg az új vagy integrált megoldásra történő áttérést, kiemelten fontosnak tartja a cégbe került konkurens termékek lifetime támogatását.
A Microsoftnak a felvásárlásokról készült roadmapje az integrációk ütemét, mértékét és a kifutó verziók támogatásával kapcsolatos információit is tartalmazza.
Az SAP is fontosnak tartja a befektetés értékének megőrzését, a termékek kifutása így itt is több évre előre látható. A felvásárolt és a saját fejlesztésĹą rendszerekből álló BI-portfóliót három kategóriába sorolták. A vállalati hatékonyságoptimalizációval kapcsolatos termékhalmazból az operatív optimalizációs megoldásoknál főként SAP alapúak, a meglehetősen széles termékskálájú pénzügyieknél SAP és Business Objects alapúak is maradtak a portfólióban. A kockázatkezelés és monitoring kategóriájában a főszerep az SAP-termékportfólióé, míg a klasszikus üzleti intelligencia vonalán a Business Objects-termékek továbbfejlesztését preferálják. Az erről készült részletes stratégia és piacra vezetési terv jól kommunikált, biztonságos jövőképet nyújt a felvásárlás kapcsán kialakult és a következő 2-3 évben várható helyzetről.
Az IBM a Cognos más termékekkel való integrációjára, illetve az IBM különböző iparági tudásával való felvértezésére koncentrál.

A jövő zenéje

A kerekasztal-beszélgetésen részt vevő cégeket még egy ideig lefoglalja a termék- és értékesítésicsatorna-integráció, a portfóliók és a partnerhálózatok kialakítása, akvizíciós stratégiájuk helyességének bizonyítása, ezért egy éven belül nem várható tőlük újabb felvásárlás.
A Microsoft teljesnek érzi BI-portfólióját, és az üzletiintelligencia-piacon versenyképesnek ítélt, a Cognos-akvizícióval kiegészült IBM-portfólióban sincs helye újabb, a meglévőkkel fedésben lévő funkcionalitásnak.
Az informatikai piac konszolidációja azonban nem áll meg. A folyamatos növekedésben lemaradó cégek csábító értékesítési, fejlesztési know-how-ja, technológiája előbb-utóbb a nagy halak portfólióját gazdagítja, további növekedését szolgálja. Ennek technológiai, szociológiai vetületei ugyan adhatnak okot vitára, de nem állítják meg a folyamatot. Hogy ez a BI-piacra is igaz-e, még a jövő zenéje. Ez elsősorban azokon a nagy, egyes piaci szegmensekben vezető és az akvirálásban is élenjáró, de a BI-piactól eddig távol maradó multikon (is) múlhat, mint pl. az idehaza is leányvállalati szinten képviselt HP vagy a Sun.
Az elmúlt időszak cégfelvásárlásai, összeolvadásai ellenére lépten-nyomon feltĹąnő tehetséges cégek fejlődését, sikereit nyomon követve idővel Pikéthy Árpád sem tartja kizártnak az újabb, piaci réseket betömő akvizíciókat.