Magyarországtól Kanadáig - hogyan válhatunk multivá?

2007. augusztus 2.

A hazai informatikai cégek külföldi terjeszkedésének témájával foglalkozó, az AAM rövid, közép- és hosszú távú terveit is ismertető áprilisi írással (Tapasztalati tőke – gyűlik, érik, kamatozik) indult cikksorozatunkban a hazai eredményességükön túl a nemzetközi piac által nyújtott lehetőségeket is kihasználó vállalkozásokra összpontosítunk. Milyen eredményeket értek el eddig itthon, milyennek látják rövid és középtávú hazai és nemzetközi esélyeiket, mely piacokon milyen esélyekkel és céllal indulnak (indultak), s milyen nehézségekkel találják magukat szembe, illetve hatnak-e egymásra, és ha igen, hogyan a hazai és nemzetközi projektek? Most a hazai ERP-piac egyik „fenegyereke”, az XAPT Hungary van soron.

A világ legjobb Microsoft Dynamics AX-partnernek kijáró „Microsoft Dynamics AX (korábban Axapta) Excellence Partner of the Year 2006”, az ugyanabban az évben már ötödször elnyert „Legjobb hazai MS Dynamics AX Business Solutions Partner” cím és mindössze másfél éves forgalmazást követően a legjobb MS Dynamics NAV-partnernek járó elismerés – ez az XAPT Hungary „mérlege”.

A tavaly mindkét vállalatirányítási rendszer kapcsán a legnagyobb árbevétel mellett a legtöbb új ügyfélre szert tett, dr. Schvarcz Zoltán által vezetett Microsoft Business Solutions-partner teljesítménye az elmúlt években „döcögő” volt – igaz, a tavaly már kedvezőbb eredményeket felmutató és idén is várhatóan jobban muzsikáló hazai ERP-piacon legalábbis „figyelemre méltó”.

A magyar piacon eddig töretlenül kimagasló teljesítménye ellenére a vállalkozás nem zárkózott be „négy fal közé”, 2006-tól határon, sőt tengeren túli piacépítésbe kezdett. Az itt megkötött üzleteit nézve is biztatók az eredmények, s bár még folynak a több szakaszban zajló, nagy lélegzetű projektek, az újabb üzletkötések is arról árulkodnak, hogy van valami, másoknál eddig nem tapasztalt „többlet” a csapatban. S bár felvetődhet a kérdés, hogy a kereskedelmi sikerekkel vajon meddig képes szervezetileg, üzletfejlesztés és menedzselés szintjén is lépést tartani egy ilyen nagyságrendű határokon belüli és túli fejlődést produkáló cég, az elmúlt hét év és egy újabb hazai megaprojekt egyelőre elnyomja az esetleges ilyen irányú aggodalmakat.

Áttekintve az elmúlt egy év XAPT körüli történéseit, igyekeztünk feltárni, vajon reprodukálható teljesítményről van-e szó, s milyen képességek, tudás, mentalitás, szervezés, háttértevékenység szükséges az ilyen ívű fejlődéshez.

Kézről kézre – hazai történések

A nemzetközi előretörés előtt, láthatóvá téve, hogy nem a magyar piacról való „menekülésről” szól a nemzetközi terjeszkedés, érdemes áttekinteni a hazai eredményeket, az utóbbi egy év jelentősebb magyarországi projektjeit, hozzátéve, hogy az utolsó pénzügyi év az üzleti megoldások tekintetében a Microsoft Magyarország számára is várakozásokon felüli eredményt hozott.

 

 

  • Naponta egy új ügyfél

 

A Microsoft Magyarország MBS-üzletága idén kiemelkedően teljesített. Különösen igaz ez a most lezáruló pénzügyi év utolsó időszakára: júniusban minden munkanapra egy új ügyfél jutott. A júniusi 22 új ügyfél közül 4 tízmilliárd forint feletti árbevételű, 6 a kkv-szegmens alsó felébe tartozó, 500 milliós árbevételű vállalat, 12 pedig a középvállalati mezőnyből való.
A pénzügyi év során több mint 100 kis-, közép- és nagyvállalat vásárolt Microsoft Dynamics megoldást, ami a tavalyi eredményekhez képest 35%-os éves növekedést jelent.
A vertikális vállalatirányítási rendszerek piacát szélesítve a szállítók ma már 20 iparági megoldást kínálnak a Microsoft Dynamics vállalatirányítási rendszerekhez. Az adott időszakban a Microsoft Magyarország partnerei az alábbi területekre fejlesztettek vagy honosítottak iparági megoldást:
  • nyomdaipar (Datorg Team Kft.)
  • gépjármű-kereskedelem (Multisoft Számítástechnika Kft., VT-Soft Kft., XAPT Hungary Kft.)
  • élelmiszer-ipari gyártás (LLP Budapest Kft.)
  • építőipar (XAPT Hungary Kft., rEVOLUTION Software Kft.)
  • önkormányzatok (Fisyco Hungary Kft.)
  • agrárlogisztika (Monet 2000 Kft.)
  • logisztika, szállítmányozás (Humansoft Elektronika Kft., LLP Budapest Kft., Projekt-Informatika Kft.)
  • ingatlangazdálkodás (XAPT)



A 2006-os üzleti évét 1,4 milliárd forintos árbevétellel záró XAPT Hungary 84 százalékkal szárnyalta túl az előző évi 762 millió forintos hazai árbevételét. A növekedést kizárólag organikus fejlődéssel elérő cég évről évre az előző esztendők tudására, tapasztalatára, munkatársi gárdájára és meglévő, illetve új ügyfélkörére alapozott, s megközelítőleg 5 százalékos részesedésre tett szert a magyar ERP-licencpiacból.

Projektjeik skálája a hatfős ügyvédi irodától a sok száz felhasználós, hét országot lefedő komplex rendszerekig terjed, fennállásuk óta több mint 100 cégcsoport, illetve vállalkozás vállalatirányítási rendszerét valósították meg. A projektek jó része több éven átívelő, ahol újabb és újabb kiegészítő modulok is bevezetésre kerülnek.
A cég növekedését elsősorban a Dynamics AX termék és a hozzá kapcsolódó fejlesztések és szolgáltatások gerjesztették. Tavaly tizenkét új AX-ügyfelük volt, a megnyert projekt közül az MKB Bank, a Duna Tv, a FiberNet, az ICO és a BUNZL cégcsoport a legjelentősebb. Ez utóbbinál Magyarország után Csehországban, Szlovákiában és Romániában összesen hét vállalatnál vezettek be AX rendszert. Ügyfeleik között több nemzetközi, elsősorban az új EU-tagállamokban is tevékenykedő vagy a jövőben ezt tervező vállalkozás akad, amely az új területeken szintén számít az itthon már bevált rendszerre és szállítójára, s ez az XAPT külföldi terjeszkedésében is közrejátszott. Több projekt esetében ugyanis a kinti piacot és körülményeket jól ismerő ottani Microsoft Business Solutions-partnerekkel való együttműködésen túl célszerűnek látszott az adott országban céget alapítani.

Idei „nagy falatok”

Idehaza legutóbb az ugyancsak jelentős nemzetközi jelenléttel büszkélkedő „Demján-cégbirodalom” választotta az XAPT-ot szállítónak. Az ingatlanfejlesztési és -hasznosítási projektekben szerteágazó feladatokat végző, hat országra kiterjedő TriGránit–Dipol–Euroinvest cégcsoport 90 leányvállalata – a meglévő szigetrendszereket kiváltva, de bevált üzleti folyamatait megtartva – új alapokra helyezi ügyviteli és pénzügyi feladatait. A céldátum 2009. A Microsoft Dynamics AX-szel rajthoz állt XAPT – maga mögé utasítva a projektjelleggel működő építőipar kiszolgálására szakosodott ERP-megoldásokat kínálókat – a folyamatokhoz igazítható, rugalmas rendszer elvárásainak megfelelve került ki győztesként a küzdelemből. A számos vállalatirányítási modulra, több projektfázisra és országra vonatkozó szerződés alapján a Dynamics AX alapú rendszer 2009-re átfogja a cégcsoport összesen 90 hazai és külföldi leányvállalatának teljes ügyvitelét. A 180 egyidejű felhasználón túl több mint 300 munkatárs kerülhet munkája során közvetlen kapcsolatba a rendszerrel.

A bankok vállalatirányítási rendszerekkel szembeni elvárásairól sokan gondolják, hogy azok különböznek más tevékenységű vállalatok igényeitől. Ezzel szemben sok tekintetben a többi céghez hasonló módon működnek, vagyis eszközöket szereznek be, készletekkel gazdálkodnak, embereket menedzselnek, s eleve folyamatorientáltak, vagyis kialakult és jól szabályozott eljárások szerint működnek. Ugyanakkor – érthető módon – magas megbízhatósági, speciális biztonsági elvárásokat támasztanak, amelyek például a szokásosnál sokkal részletesebb naplózást, dokumentálást, adattárolást kívánnak meg. Ezeknek is megfelelve hirdették ki tavaly az idén megvalósuló MKB Bank Nyrt. tendergyőztesének az XAPT-ot. A pénzintézetnél több fázisban, 2007-ben és 2008-ban bevezetendő integrált vállalatirányítási rendszer a meglévő banki számlavezető és adattárház-megoldásokhoz kapcsolódva biztosítja a bank és leányvállalatai főkönyvi rendszerét, illetve fogja át teljes belső ügyvitelét.
A belső banki folyamatok továbbra is a meglévő számlavezető és adattárházrendszerekben zajlanak, de minden más funkciót, így a főkönyvi rendszert, a pénzügyi területet, a beszerzést, a készletkezelést, az értékesítést és a tárgyieszköz-gazdálkodást a Dynamics AX menedzsel.
A rendszernek az elvárt funkcionalitás kompromisszumok nélküli nyújtásán túl jól le kell fednie a jelenlegi ügyviteli folyamatokat, és fel kell készülnie az ügyvitelt érintő esetleges módosítási igényekre is. Így a mellette való döntésben – a szállító nagyszámú bevezetéssel járó rutinja és tapasztalata mellett –, ahogy a Demján-projekt esetében, itt is szerepet játszott a rugalmasság.

Az eredetileg még Axapta néven ismert termék értékesítésével és arra épülő szolgáltatással indult XAPT – továbbra is a Microsoft Dynamics családot helyezve a központba – iparági és horizontális fejlesztésekkel igyekszik gyorsítani, illetve hatékonyabbá tenni a rendszerbevezetést és -használatot. Jelentős növekedési lehetőséget a horizontális megoldások közül a CRM-, az üzletifolyamat-menedzsment és az üzletiintelligencia-rendszerek megvalósításában látnak. A termékpalettájukat szélesítő megoldások nemzetközi sikereikhez is hozzájárultak, de itthon is születtek üzletek. Így például többek között a Pesti Estnél és a Duna Tv-nél valósították meg AX-hez integrált AgilePointtal az üzleti folyamatok támogatását. A TargIT üzletiintelligencia-megoldás öt ügyfélnél – pl. Diego, Bunzl, Masterplast – nyújt az AX-et kiegészítő többletszolgáltatást.

 

  • Az XAPT iparági fejlesztéseinek felhasználási területei

 

Dynamics AX-megoldások:
  • ingatlanberuházás és -hasznosítás
  • gépjármű-, illetve gumiabroncs-értékesítés és -szerviz
  • média és hirdetésszervezés, szerződéskezelés
  • mobil ERP

 

Dynamics NAV-megoldások:
  • építőipar
  • közműszolgáltatás



Szövetségben
A cég szövetségi politikája is ügyfélkör-, szolgáltatás- és termékpaletta-bővítést szolgál. A nemzetközi partnerségben gondolkodó és ez irányba lépéseket is tevő céggel év elején az MS integrált üzleti megoldásainak globális szállítója, a Tectura írt alá kizárólagosságot biztosító globális stratégiai együttműködést. A szerződés nem csupán a Tectura Global Strategic Alliance Program tagjává váló XAPT termékei és szolgáltatásai előtt nyitott kaput a nemzetközi Tectura-ügyfelek irányába, de ez utóbbi globális termék- és szolgáltatásválasztékához hozzáférve a hazai cégek és leányvállalatok is profitálhatnak belőle. A jövőben Magyarországon a Tectura kizárólag az XAPT-tal valósít meg Microsoft Dynamics-projekteket, az XAPT pedig a Tecturával együttműködve dolgozik minden olyan nemzetközi feladaton, ahol a Tectura helyi irodával rendelkezik. A Tectura Vertical Solution Centre tanfolyamának elvégzését követően az XAPT a Tectura iparági megoldásaira is kizárólagos hazai forgalmazói jogot nyer.

 

  • Tectura
A Tectura a világ vezető Microsoft Dynamics-partnere, és vezető szerepet tölt be a Microsoft alapú ERP-, CRM- és technológiai megoldások szállításában a közép- és nagyvállalati, valamint multinacionális vállalati ügyfélkör számára. A Tectura szoftvermegoldást, konzultációt és informatikai üzembe helyezési szolgáltatást nyújt több mint 4000 ügyfele számára a kereskedelem, a gyártás, az egészségügy és a szolgáltatások területén. A Tectura szolgáltatásaival a világ több mint 60 országában az üzleti folyamatok javítását, a nagyobb hatékonyságot és a valós versenyelőnyt biztosítja ügyfelei számára, akiket Amerika, Európa, a Közel-Kelet és az Ázsia–Csendes-óceáni régió 20 országában 60 iroda mintegy 1500 páratlan tapasztalattal rendelkező munkatársa szolgál ki.



Nemzetközi színtéren

A nemzetközi díjak kapcsán feléjük irányuló globális érdeklődést is kihasználva az XAPT a forgalmának 90 százalékát adó hazai ügyfélprojektek mellett különböző gazdasági formációkban külföldön is megjelent. A környező kelet-európai országokban való terjeszkedés evidensnek mondható, hiszen ott is jelen lévő hazai ügyfeleik révén szert tettek annyi piacismeretre, hogy ezzel nem vállaltak túl nagy kockázatot. Projektjeik fennmaradó 10 százaléka tehát már 2006-ban is jórészt ebből a térségből származott.
Ugyanakkor az anyavállalat figyelmét is felkeltő, 2006-ban a Microsoft licenc-árbevételi ranglistáján a legjobb 5 százalékba s ezzel az ún. President Clubba, 2007-ben pedig a legjobb 1 százalékba s ezzel az ún. Inner Circle-be is bekerült cég számára mind fontosabbá vált az amerikai jelenlét. A 2006 elején többségi tulajdonnal létrehozott, a tavalyi évet 1 millió dolláros árbevétellel zárt kanadai érdekeltségük, az XAPT Business Solution Inc. az USA és Kanada keleti partvidékére, illetve az alaprendszeren túl a vertikális és horizontális fejlesztések értékesítésére összpontosít. A cég a kinti szakemberek mellett a hazai és a kelet-európai XAPT-érdekeltségeknél már bizonyított szakértőket is alkalmaz. Első megbízásuk a 750 alkalmazottat foglalkoztató kanadai egészségügyi szolgáltatótól, a Medisys Health Grouptól érkezett. Ez év közepén Észak-Amerika egyik legnagyobb Caterpillar-forgalmazója, a miami székhelyű Kelly Tractor és egyik legnagyobb energetikai cége, a Pantropic Power ugyancsak az XAPT-ot választotta Microsoft Dynamics AX alapú integrált vállalatirányítási rendszerének megvalósítására. A projektek elnyerésében a korábban említett Tecturával kötött szerződésen túl a szintén Caterpillar-forgalmazó magyar Huntraco számára fejlesztett és 2005 óta működő rendszer sikere is hozzájárult. A Dynamics AX rendszerszinten ezeken a tendereken is rugalmasságával utasította maga mögé a többi indulót. A két cégre vonatkozóan több millió dollár értékű projekt külön-külön, több fázisban valósul meg. Végső kiépítésben több mint 500 egyidejű felhasználó dolgozik majd a rendszerrel.

 

  • Új ügyfelek az USA-ból

 

Az 1933 óta működő, jelentős hagyományokkal rendelkező Kelly Tractor Co. Caterpillar és egyéb építőipari munkagépek, a Pantropic Power Inc. Caterpillar elektromosenergia-előállító, valamint tengerészeti energiaellátó berendezések, illetve mezőgazdasági és ipari szivattyúk értékesítésével, bérbeadásával, szervizével és alkatrész-kereskedelmével foglalkozik. Együttes árbevételük több mint 800 millió dollár. Az XAPT megoldása a Microsoft Dynamics AX rendszert kiegészítve ezen üzleti területek lefedésére készült.
A nyertes megoldás – mintegy a kiegészítő alkalmazások melletti korábbi XAPT-döntés helyességét is igazolva – a Dynamics AX-fejlesztéseken kívül a munkafolyamatok egységes, a jelenleginél hatékonyabb támogatását célzó AgilePoint alapú integrált üzletifolyamat-menedzsmentet is tartalmaz.




Sikertényezők

1. Jól megválasztott, a hazai igények kielégítése mellett nemzetközi színtéren is kelendő megoldás.
2. A piaci igények magas szintű ismerete, az ügyfél gondolkodásmódjára, üzleti igényeire és az adott iparág működésére, problémájára koncentráló, jól eltalált vertikális és horizontális fejlesztések.
3. Az értékesítés, a bevezetés és a fejlesztés összhangját biztosító, megfelelő szakmai felkészültségű s azt folyamatosan továbbfejlesztő csapat.
4. A gyártó figyelmét felkeltő teljesítmény.

Röviden a fentiekben foglalható össze a „multinacionalizálódó” XAPT sikertörténete. S ehhez jön még a dinamikus csapat élén egy energikus, a rendszert időben, még az MS-felvásárlás előtt a hazai piacon egyedüliként forgalmazó, már hét évvel ezelőtt is figyelemre méltó eredményeket produkáló, a piac negatív hatásaira immúnis, azokon átlépő és a kiutat eredményesen kereső vezető. Ez esetben dr. Schvarcz Zoltán, aki ma már a külföldi piacszerzésben is jelentős érdemeket szerzett korábbi értékesítési igazgatóval, Énekes Dániellel közösen irányítja az XAPT csapatát.

 
 
 

Belépés

 

 

Regisztráció