Business Online: – Ön szerint miért tapasztaljuk a piacon, hogy a szállítók, a tanácsadók és a vezetői tanácsadók gyakran – különböző fejlesztési irányokat javasolva ügyfeleik számára – elbeszélnek egymás mellett, és ezért számos IT-projekt megakad, döcögőssé válik?

Nemes Áron: – A felek eltérő gondolkodása, megközelítési módja jelenti a problémát. A szállítókat a termékorientált gondolkodás jellemezi, míg a szoftverfejlesztők és az informatikai technológiai tanácsadók a megoldás technikai elkészítését tartják szem előtt. Végül ott vannak a vezetői tanácsadók, akik a probléma üzleti-szervezeti-logikai jellegének feltárására fókuszálnak. Ez a három gondolkodásmód sokszor nem egyezik meg, ezért nem tud kialakulni egyetértés.

B. O.: – Konkrét cégek említését mellőzve: kinek van igaza? Létezik-e egyetlen helyes a három gondolkodásmód közül?

N. Á.: – Nem. A rossz hír az, hogy önállóan mindegyik gondolkodásmód tévútra visz. A szállítók olyanok, mint a kalapácsos emberek: mindent szögnek néznek – minden problémát a saját termékük bevezetésével oldanának meg. A megoldás technikai megvalósításában gondolkodó szoftverfejlesztők elvesznek a technikai részletekben, méghozzá anélkül, hogy a megoldás üzleti hasznosságával foglalkoznának. Végül a vezetői tanácsadók hajlamosak logikai szinten keresni és tervezni az ideális üzleti megoldásokat anélkül, hogy a valós bekerülési-megvalósítási költségekkel kalkulálni tudnának.

B. O.: – Hogyan jelentkezik ez a valóságban? Mi a tipikus forgatókönyve az értékesítési és a megvalósítási fázis során felmerülő konfliktusoknak?

N. Á.: – Az értékesítés során a szállító hozza a termékfunkciók listáját, s technológiai leírásokkal próbálja bizonyítani, hogy a termék alkalmas a feladat megoldására, és illeszkedik a vevő környezetéhez. Tisztességes szállító jól ismeri a termék képességeinek határait, és azokat nyíltan egyezteti is a vevővel, de legtöbb esetben az érdekei azt diktálják, hogy a le nem fedett területeket bagatellizálja, a mĹąködési környezetből való kilógásokat elfedje. Az üzenete egyértelmĹą: vedd meg a terméket, és az megoldja a problémáid jelentős részét, a többit pedig majd tudni fogja a következő verzió. A megvalósítási fázisban aztán általában kiderül, hogy a funkciókat nem vagy nem úgy tudja a termék, ahogyan az adott probléma megoldásánál kellene. A termék bevezetése pedig olyan megkötéseket jelent a mĹąködési környezet esetében, amelyek vagy megdrágítják az üzemeltetést, vagy jelentősen csökkentik a rugalmasságot.

B. O.: – Miben különbözik ettől a szoftverfejlesztők, a technológiai tanácsadók látás- és megközelítésmódja?

N. Á.: – E csoport üzenete is egyértelmĹą: „Értjük a problémát, és látjuk, hogy legfeljebb csak túl sok kompromisszum árán bevezethető kész dobozos megoldás létezik rá. Ennek ellenére képesek vagyunk az igényeknek és a környezetnek teljes mértékben megfelelően megoldani a feladatot." Az ilyen típusú megoldásszállítók azonban általában két kérdést nem tudnak vizsgálni. Az első, hogy a probléma megoldása tényleg közelebb visz-e az üzleti cél megvalósításához. A második, hogy gazdaságilag megéri-e az adott probléma megoldása. Sajnos az első kérdésre valószínĹąleg csak a projekt végén kapunk választ, hiszen az elején – szemben a termékkel – nincs mód megnézni és kipróbálni a megoldást. A második kérdésre még nehezebb választ adni.

B. O.: – Mi a vezetői tanácsadók érvrendszerének lényege?

N. Á.: – A tanácsadók azt gondolják: „Mi fel tudjuk tárni a valós üzleti problémát, és meg tudjuk tervezni a logikai megoldást. A megvalósítás során követni is tudjuk, hogy a szükségleteknek megfelelő megoldás készüljön el." Tény, hogy hátterüknek köszönhetően leginkább a tanácsadók tudják felmérni az üzleti megtérülést, illetve azt, hogy az adott kérdés megoldása mekkora üzleti haszonnal jár. Gondot általában az jelent, hogy gyakran túl sok energia és pénz kell ahhoz, hogy kiderüljön, nincs az adott problémára üzletileg rentábilis megoldás. A tanácsadók általában nem értenek olyan szinten a technológiához, a termékekhez, hogy a költségeket időben és pontosan tudják megbecsülni.

B. O.: – Van-e jó megoldás? Hogyan oldható meg ez a helyzet?

N. Á.: – Csak a három megközelítési módot ötvözve. Az elmondottakból kiderül, hogy gondolkodásmódjában, kultúrájában, megközelítési módjában a három szerepkör nagyon különbözik, és azokat nem könnyĹą egy rendszerbe összefoglalni. Az első lépés, hogy a szereplők felismerik és tudatosítják a korlátaikat. Tudatosan választják meg és töltik be azt a szerepkört, amelyikkel saját cégkultúrájuk, küldetésük leginkább megegyezik, és ehhez tudatosan keresik meg azokat a partnereket, akik a másik két megközelítésmód szerepeltetésével ezt hatékonyan ki tudják egészíteni.

B. O.: – Sajnos szkeptikus vagyok ezt a megoldást illetően. Vannak egyáltalán pozitív példák ilyen együttmĹąködésre?

N. Á.: – Igen, egyre több. Két, ezeket a lehetőségeket kihasználó tendencia is megfigyelhető, ezek egyike a cégek közötti partnerkapcsolat, együttmĹąködés kialakítása. A tapasztalat azt mutatja, hogy a sikeres termékgyártók hatékony, erős és jó kapcsolatot építenek ki mind a tanácsadó, mind a szállító cégekkel. A másik tendencia a különböző megközelítési módok cégen belüli integrációjára való törekvés, ami egy szĹąk piaci szegmensen belül még meg is valósítható. Egy termék köré felépíthető egy megoldásszállítói csapat, és a mellé egy üzleti konzulensekből álló csapat is. Mindkét megoldásnak van azonban árnyoldala. Az első esetben hosszabb távú, általánosabb együttmĹąködéssel, elkötelezettséggel javítani lehetne a jellemzően eseti együttmĹąködés hatékonyságán, ami gyakran – kiemelten a kisebb piaci szereplők esetében – a féltve őrzött függetlenség feladásával jár. A második esetben – amikor a különböző megközelítési módokat egyetlen cégen belül próbáljuk meg integrálni – a problémát a „kalapácsos ember" szindróma kialakulása jelentheti. Mindenesetre egy biztos: a megrendelőnek mindhárom – szállítói, fejlesztői, vezető tanácsadói – szempont- és érvrendszert megvizsgálva kell azok integrációjának mikéntjéről döntenie. Ezt követően olyan beszállító partnert érdemes választani, aki technológiai hozzáértésének meggyőző demonstrálása mellett átlátja az üzleti folyamatokat, problémákat, s a projekt végigvitelét és követését is vállalja.